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Las subastas crean un entorno único donde el pensamiento racional a menudo cede ante las emociones. Los organizadores y subastadores utilizan hábilmente desencadenantes psicológicos para incitar a los participantes a realizar pujas más altas. Las dos trampas más comunes son el efecto de dotación y el ardor competitivo.
| Término | Descripción |
| Efecto de dotación | Sesgo cognitivo que hace que una persona valore más un objeto simplemente porque siente que ya le pertenece, aunque este sentimiento sea prematuro. |
| Ardor competitivo | Estado en el que el deseo de vencer a otro participante se convierte en una motivación más fuerte que el deseo de adquirir el lote en sí a un precio razonable. |
Las subastas crean un entorno único donde el pensamiento racional a menudo cede ante las emociones. Los organizadores y subastadores utilizan hábilmente desencadenantes psicológicos para incitar a los participantes a realizar pujas más altas. Las dos trampas más comunes son el efecto de dotación y el ardor competitivo.
Comprender estos mecanismos es el primer paso para aprender a contrarrestarlos. Un participante que es consciente de por qué surge en él un deseo irracional de seguir pujando obtiene una ventaja significativa y la capacidad de controlar la situación, en lugar de sucumbir a ella.
Estos dos factores suelen funcionar en conjunto. En cuanto haces la primera puja, puede surgir en ti un sentimiento de "posesión" del objeto. Cuando otra persona supera tu puja, se percibe como un desafío personal, lo que enciende el ardor competitivo y conduce a pagar de más.
El efecto de dotación comienza a actuar mucho antes de que tengas el lote en tus manos. Nace en el momento en que te imaginas el objeto como tuyo: en una estantería de tu sala, en tu colección o como parte de la decoración. El cerebro ya se lo ha "apropiado", y cualquier intento de otro participante de llevarse el lote se siente como una pérdida.
Cuando haces una puja, este sentimiento se intensifica. Ya no solo quieres comprar el objeto, estás defendiendo "tu" propiedad. Cada puja posterior de un competidor te obliga a aumentar la tuya para recuperar lo que mentalmente ya consideras tuyo. Este sentimiento irracional puede hacer que pagues mucho más que el valor real de mercado del objeto.
El ardor competitivo es la transformación de una subasta de una transacción comercial a una competencia personal. Tu oponente ya no es el precio, sino otra persona. El objetivo cambia de adquirir el objeto a "vencer" al rival, a demostrar tu superioridad.
La atmósfera de la subasta contribuye activamente a esto. El ritmo rápido, las llamadas del subastador, la reacción visible de otros participantes, todo esto dispara la adrenalina. En tal estado, es fácil olvidar el valor real del lote y centrarse exclusivamente en la lucha. Ganar tal batalla puede traer una satisfacción a corto plazo, pero a menudo va acompañada de arrepentimiento por la cantidad gastada.
Es especialmente peligroso cuando la puja se reduce a un duelo entre dos participantes. En ese momento, las pujas pueden aumentar drásticamente, alejándose mucho de una valoración objetiva. La razón cede ante el puro instinto de rivalidad, lo que es un escenario ideal para la casa de subastas, pero desastroso para tu bolsillo.
Para no ser víctima de tus propias emociones y no pagar de más, es necesario prepararse para la subasta con antelación y seguir estrictamente tu plan. El control emocional es una habilidad que se puede y se debe desarrollar. Aquí tienes algunas reglas clave que te ayudarán a mantener la racionalidad.
Estos pasos deben realizarse antes del inicio de la subasta, cuando puedes pensar con claridad, sin la presión del entorno y del subastador. Tu tarea principal es llegar a la puja con una estrategia clara, no tomar decisiones sobre la marcha.
