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Auktionen schaffen eine einzigartige Umgebung, in der rationales Denken oft den Emotionen weicht. Organisatoren und Auktionatoren setzen geschickt psychologische Trigger ein, um die Teilnehmer zu höheren Geboten zu bewegen. Die beiden häufigsten Fallen sind der Besitztumseffekt und der Wettbewerbseifer.
| Begriff | Beschreibung |
| Besitztumseffekt | Eine kognitive Verzerrung, bei der eine Person einen Gegenstand nur deshalb höher bewertet, weil sie sich als dessen Besitzer fühlt, auch wenn dieses Gefühl verfrüht ist. |
| Wettbewerbseifer | Ein Zustand, in dem der Wunsch, einen anderen Teilnehmer zu besiegen, zu einer stärkeren Motivation wird als der Wunsch, das Los selbst zu einem angemessenen Preis zu erwerben. |
Auktionen schaffen eine einzigartige Umgebung, in der rationales Denken oft den Emotionen weicht. Organisatoren und Auktionatoren setzen geschickt psychologische Trigger ein, um die Teilnehmer zu höheren Geboten zu bewegen. Die beiden häufigsten Fallen sind der Besitztumseffekt und der Wettbewerbseifer.
Das Verständnis dieser Mechanismen ist der erste Schritt, um zu lernen, ihnen zu widerstehen. Ein Teilnehmer, der sich bewusst ist, warum der irrationale Wunsch entsteht, weiterzubieten, erlangt einen erheblichen Vorteil und die Fähigkeit, die Situation zu kontrollieren, anstatt sich ihr hinzugeben.
Diese beiden Faktoren wirken oft zusammen. Sobald Sie das erste Gebot abgeben, kann ein Gefühl des „Besitzes“ des Gegenstands entstehen. Wenn jemand anderes Ihr Gebot überbietet, wird dies als persönliche Herausforderung wahrgenommen, was den Wettbewerbseifer entfacht und zu überhöhten Zahlungen führt.
Der Besitztumseffekt wirkt schon lange, bevor Sie das Los in den Händen halten. Er entsteht in dem Moment, in dem Sie sich den Gegenstand als Ihr Eigentum vorstellen: auf dem Regal im Wohnzimmer, in Ihrer Sammlung oder als Teil Ihrer Einrichtung. Das Gehirn hat ihn sich bereits „angeeignet“, und jeder Versuch eines anderen Teilnehmers, das Los zu bekommen, fühlt sich wie ein Verlust an.
Wenn Sie ein Gebot abgeben, verstärkt sich dieses Gefühl. Sie wollen den Gegenstand nicht mehr nur kaufen, Sie verteidigen „Ihr“ Eigentum. Jedes nachfolgende Gebot eines Konkurrenten zwingt Sie, Ihr eigenes zu erhöhen, um das zurückzugewinnen, was Sie gedanklich bereits als Ihr Eigen betrachten. Dieses irrationale Gefühl kann Sie dazu bringen, weit mehr als den tatsächlichen Marktwert des Objekts zu bezahlen.
Wettbewerbseifer ist die Verwandlung des Bietens von einer geschäftlichen Transaktion in einen persönlichen Wettkampf. Ihr Gegner ist nicht mehr der Preis, sondern eine andere Person. Das Ziel verlagert sich vom Erwerb des Gegenstands zum „Besiegen“ des Rivalen, um die eigene Überlegenheit zu beweisen.
Die Atmosphäre einer Auktion fördert dies aktiv. Das schnelle Tempo, die Rufe des Auktionators, die sichtbaren Reaktionen der anderen Teilnehmer – all das treibt das Adrenalin in die Höhe. In einem solchen Zustand vergisst man leicht den wahren Wert des Loses und konzentriert sich ausschließlich auf den Kampf. Ein Sieg in einem solchen Kampf mag kurzfristige Befriedigung bringen, ist aber oft von Bedauern über die ausgegebene Summe begleitet.
Besonders gefährlich wird es, wenn sich das Bieten auf ein Duell zwischen zwei Teilnehmern zuspitzt. In diesem Moment können die Gebote sprunghaft ansteigen und sich weit von einer objektiven Bewertung entfernen. Die Vernunft weicht dem reinen Wettbewerbsinstinkt, was ein ideales Szenario für das Auktionshaus, aber verheerend für Ihren Geldbeutel ist.
Um nicht Opfer der eigenen Emotionen zu werden und zu viel zu bezahlen, müssen Sie sich im Voraus auf die Auktion vorbereiten und sich strikt an Ihren Plan halten. Emotionale Kontrolle ist eine Fähigkeit, die man entwickeln kann und sollte. Hier sind einige Schlüsselregeln, die Ihnen helfen, rational zu bleiben.
Diese Schritte sollten vor Beginn der Auktion durchgeführt werden, wenn Sie noch klar denken können, ohne den Druck der Umgebung und des Auktionators. Ihre Hauptaufgabe ist es, mit einer klaren Strategie zur Auktion zu kommen und nicht spontan Entscheidungen zu treffen.
